税理士がやるべき集客方を紹介！WEB集客を一から始める方必見！

「税理士の集客方法にはどんなものがあるの？」

「営業に力を入れているが、集客できない！」

このように税理士の集客方法でお悩みではないですか？

実はインターネットが当たり前になっている今日、税理士集客にはWEB集客が不可欠なんです！

ここでは、税理士の集客方法とその注意点をオンラインとオフラインに分けて紹介します。

この記事を読めば、営業に加えてWEB集客で顧客数の増加が期待できます！

１．税理士の集客戦略

税理士の集客と言えば、一昔前までは紹介が主流で、これまでに培ってきた人脈を最大限に活用すれば仕事を得ることができました。

しかしながら税理士の人数が増加し、インターネットの普及により情報が急激に移り変わる現在に、自身の人脈を通しての集客は効率が悪く、限界を迎えています。

（１）WEBへのシフト

顧客はまずネットで調べることが基本となっている昨今、インターネットでいかに集客できるかがマーケティングの鍵となります。

顧客にとって多くの情報をインターネットで気軽に調べることが可能な反面、情報が多すぎてどこの情報を参考にすれば良いか分からなくなっているのが現状です。

競合の税理士事務所が多数存在する中で、埋もれてしまっている事務所は少なくありません。

そこで情報過多の時代で選ばれる税理士事務所となるには、差別化が必須となります。

（２）バリュープロポジション（競合にはない自社の優位性）

差別化に当たって、バリュープロポジションという考え方が浸透しています。

バリュープロポジションとは「ユーザーが求めていて」「競合にはない」自分だけが提供できる唯一の価値のことです。

特に「ユーザーが求めていて」という部分が重要になります。競合にない唯一の価値を提示できたとして、それがどんなにオリジナリティー溢れるものだとしても、そもそも顧客にとって魅力的でなければ無意味なものになってしまいます。

そのため顧客となるユーザーを軸にして考えることを前提とし、その上で競合が提供できていないもの、提供していても不十分なものを分析し、自分だけが提供できる価値を見出すことが重要です。

２．差別化を図る５つの観点

ではバリュープロポジションの実践において、どのような観点から差別化を図れば良いのでしょうか。

（１）注力する分野を差別化する

他の税理士事務所とは異なるサービスが提供できれば、そのサービスを必要としている顧客を高い確率で獲得できます。

他の税理士事務所が避けているジャンルの依頼は差別化が容易です。

例えば、新しく立ち上げたばかりの法人サポート業務は「すぐに廃業する可能性が高いから」と敬遠されがちですが、競合が少ない分価格競争率も低くなるので報酬を高めに設定可能です。

また、ニーズはある一方で税理士事務所に依頼する内容とは認識されていないジャンルに特化するのも一つの手です。

税理士事務所に依頼するのは確定申告の時だけというイメージが先行して、節税して利益を上げたいと考えているのに依頼しないというケースは珍しくありません。

そこで顧問として節税のアドバイスをし、利益率改善をサポートするというサービスを提供することで、差別化を図ることができます。

（２）地域特性を活かす

商圏が限られるとそれだけで競合数が減るため、最も簡単な差別化と言えます。

後ほど述べますが、ユーザーは「なるべく近場で済ませたい」と考えている場合が多く、ネットで検索する際にも地域名も一緒に検索することが多々あります。

そのためSEO対策やGoogleマップにおいて、よりヒットしやすくなるよう対策を講じておくことが大切です。

（３）対応できる会計ソフトを増やす

対応できる会計ソフトが少ないとそれだけ商談チャンスを逃してしまうことになります。

最近ではクラウド会計ソフト（freeeやMFクラウド）のシェアが右肩上がりで増えています。

地方ではまだ対応していないソフトも多いため、対応できるようにするだけで差別化が可能です。

（４）複数士業と連携して一つの窓口で解決

起業したばかりの経営者は、会社設立に伴い登記や許可といった司法書士分野の業務、助成金や就業規則、給与計算といった社労士分野の業務などで、多数の問題を抱えています。

複数士業と提携していれば、上記の問題を一つの窓口で解決することが可能となるため、提携していない事務所と比べて魅力的に移ることでしょう。

（５）土日・夜間にも対応可能に

土日・夜間対応をすることにより、平日昼間には時間を取れないユーザーの獲得に繋がります。

これから起業を考えている人には平日昼間にはサラリーマンとして働いている場合が多く、そうした人達の受け皿となって顧客数の増加につながることが期待できます。

３．WEB集客７選

（１）ホームページ

まずWEB集客の基本とも言えるホームページから始めましょう。

事務所名や住所、問い合わせ先などの基本的な情報を整えておくのは勿論のこと、「顧客が知りたい情報を載せる」ことと「WEB上で見つけてもらえる工夫をする」ことを意識することが重要です。

費用や業務内容、経験・実績、得意分野など明確に記載しておきましょう。

さらに顧客が重視しているのは、「相談しやすいか、わかりやすく説明してくれるか」という点です。

顧客から信頼してもらうために、専門用語などを噛み砕いて説明したり、仕事上大切にしていることを明らかにしたりするなど、人柄や仕事に対する姿勢が伝わるよう工夫しましょう。

＃１：SEOとは

WEB上で見つけてもらうには、SEO対策が必要不可欠です。

SEO（Search Engine Optimization）とは検索結果で自社サイトを多く露出させるために行う対策のことで、検索エンジン最適化とも呼ばれます。

つまり検索エンジンからWEBサイトに訪れる人を増やすことで、WEBサイトの成果を向上させる施策のことです。

SEO対策を行う上で、自所のWEBサイトがどの検索キーワードで探した時に上位で表示されるようにしたいかを考えることが重要になります。

基本的なキーワードとして、「得意分野（特化して受けたい業務）」「地域名（商圏エリア）」が挙げられます。

実際検索されるとすれば、「税理士　確定申告　新宿区」といったところでしょうか。

これらは、特定の業務をしてくれる税理士を探している、近くで税理士を探している、といった分かりやすい顧客ニーズに応える内容となります。

この検索キーワードに関して、地域名の検索キーワードの対策は必須です。

地域名の検索キーワードの対策を怠ると、全国全ての税理士が競合となってしまい、顧客から見つけてもらうことが困難になります。

地域名のキーワード対策を行うことは、競合を商圏エリアに絞り、より見つけてもらいやすくすることに繋がります。

（２）Googleマイビジネス 

次にGoogleマイビジネスを活用してみましょう。

Googleマイビジネスとは、検索エンジン上で看板のように自所の基本情報を掲載できる無料のサービスのことです。

通常、Googleマイビジネスの情報は検索後の画面に表示され、WEBサイト訪れる前のユーザーと交流することが可能です。

またGoogleマイビジネスはGoogleマップと紐づいており、Googleマップ上の情報を管理することができます。

このため、Googleマイビジネスはローカルビジネスの強化に最適と言えます。

ローカルビジネスとは小規模事業者を中心とする地域に根付いたビジネス形態のことで、近年ローカル検索数は増加し続けており、「近くで済ませたい」というニーズが存在することが見て取れます。

またGoogleマップは地図アプリの中で最も利用者数の多いアプリとなっているため、より多くのユーザーに自所の情報を見てもらうことが可能となります。

尚、Googleマイビジネスの情報はビジネスオーナーの管理の有無にかかわらず、Googleによって自動的に作成されます。

ビジネスオーナーが管理していない場合は最低限必要な情報がGoogleマイビジネス上で掲載されますが、管理している場合、ホームページなど表示項目が増加し、Googleマイビジネスからホームページに移動することができます。

このように、Googleマイビジネスを活用することで、自所の詳細な情報をダイレクトに検索結果やGoogleマップ上に反映できるため、ユーザーの興味を引くことに繋がります。

Googleマイビジネスを有効活用するために、まずは登録を行い、ユーザーの興味関心を引く詳しい情報を掲載しましょう。

（３）ランディングページ（LP）

ランディングページ（Landing Page: LP）とは「広告の飛び先ページ（リンク先ページ）」のことで、一般的には広告をクリックすると表示される、1枚の縦に長いWEBページを指します。

ホームページとの違いが分からないかもしれませんが、ホームページは公式サイトの入り口に当たるページのことで、広告に紐づいた1枚のみのランディングページとは異なります。

ランディングページは広告をクリックしたユーザーのコンバージョン（購入・申し込み・資料請求などのアクション）を左右するため、広告の効果を最大化させるのに最も重要な要素と言えます。

ランディングページを作らなかった場合、ユーザーは公式サイトに飛び、自由にサイト内で情報収集することになります。

これは自所の意図通りに魅力を伝えることも、ましてやコンバージョンに結びつけることも、非常に困難な状況です。

しかし専用のランディングページを制作することで、ユーザーは他のページに移動することなく自所の意図通りに訴求することが可能になります。

またランディングページは流入経路ごとに使い分けることが可能なため、ニーズによってランディングページ全体の訴求内容を最適化し、コンバージョン率の向上を図ることができます。

相続税対策や税理士顧問、経理代行など、それぞれに特化したランディングページを制作することも効果的です。

（４）リスティング広告

ランディングページを制作したら、リスティング広告を行いましょう。

リスティング広告とは、検索エンジンの検索結果に連動して表示される広告のことです。

ある特定のキーワードに対して広告を表示させることができ、そのキーワードをユーザーが検索している時、すなわちユーザーの関心が高い時に広告が表示されるため、コンバージョン率が高いことが特徴です。

リスティング広告は他にも、サーチワード広告、キーワード広告、PPC広告、ペイドリスティング、検索連動広告など様々な呼び方があります。

リスティング広告が表示される場所は主に検索結果の上部と下部で、原稿フォーマットは基本的に「広告見出し・リンク先のURL・説明文」の3つの要素のテキストで構成されます。

このリンク先のページがランディングページです。

購買意欲の高い見込み顧客に直接アピールできる他、自所のホームページのSEOに間接的に寄与できるというメリットがあります。

自所のホームページにおいて、SEO対策をしっかりと行っていても成果が出ないという場合に、そのような上位表示されにくい検索キーワードに対してリスティング広告を実施することで、ホームページに訪れてもらいやすくする効果があります。

（５）ポータルサイト

ポータルサイトとは様々なコンテンツへの入り口となるWEBサイトのことで、税理士事務所が利用するのは特に「専門型ポータルサイト」と呼ばれるものです。

その名の通り、何か1つの分野に特化した情報が掲載されたポータルサイトのことを指し、一括見積もりサイトと呼ばれることもあります。

税理士業界では「税理士ドットコム」というポータルサイトが有名です。

登録しておくことで顧客から信用され、またサイト内に投稿されている質問などにもしっかり対応することで、その投稿を見たユーザーからの更なる信頼の獲得が期待できます。

ポータルサイトでは全国の税理士が一堂に会しているため、ユーザーにとって簡単に税理士を見つけることができる使いやすいサイトとなっています。

検索エンジン上の膨大な情報の中からユーザーが税理士を選ぶことは非常に骨の折れることですので、それらが集約されたポータルサイトから税理士を探すというのはごく自然なことです。

したがってポータルサイトは、ユーザーに知ってもらう機会を増やすという点においては非常に有効な手段であると言えます。

（６）SNS

SNSを利用した集客では、顧客の獲得と言うよりは認知の拡大が目的となります。

SNSでは、何かに特化して情報発信することが重要です。

何かに特化すること、すなわちその分野の第一人者になることはファンの獲得に繋がります。

この時法人としてではなく個人としてアカウントを登録することで、一般のユーザーにとってより馴染み深く、法人としてアカウント登録した時よりもファンを増やすことが容易になります。

またプロフィールに個人の写真は載せておくようにすると、顔を知っているという安心感をユーザーに与えることができます。

なるべく柔らかい文章で、ファンとの距離が縮まるようなSNSの運用を心がけましょう。

税理士の集客ではSNSの中でも、FacebookとTwitterを活用すると良いでしょう。

Facebookは40代中心で、実際の友人関係や職場関係のネットワーク内で用いられることが多いSNSです。

拡散範囲が狭いのでフォロワーに直接メッセージを発信する形になります。

また経営者層のコミュニティに参加して、交友関係を広げることが可能で、この機能は他のSNSには存在しません。士業同士の交流会を目的としたグループも多いため、直接交流会等に足を運ばずともネットで簡単につながることができます。

Twitterアカウントを運営するときは、特に何かの分野に特化した第一人者を目指すことを意識しましょう。

Facebookと異なり拡散範囲に限りがないため、全く面識のない人達にアプローチできる可能性を秘めています。財務関係のニュースを引用して解説するようなツイートをすることが効果的です。

Twitterは若年層の利用が多く、個人か個人事業主が主なターゲット層となる傾向にあるため、法人あるいは経営者をターゲットとするのは困難であると言えます。一方で、創作系（クリエイター）のユーザーが多いSNSであるため、個人事業主を対象とするのであれば、ぜひTwitterを活用してみてはいかがでしょうか。

（７）YouTube

税理士が集客にYouTubeを活用する3つのメリットを紹介します。

まず第一に、顧客の「問合せ」に対するハードルを下げることが挙げられます。

先に、SNSではプロフィールを個人の写真にしておくと述べましたが、写真だけでは実際とは異なる印象を与えてしまうこともしばしばです。そこで動画を用いれば、声や話し方、身振りや表情で人柄を伝えることで、ユーザーに更なる安心感を与えることが可能になります。

次に、動画では短時間に多くの多くの情報を伝えることができます。

税理士のYouTuberに関して言えば、財務関係の解説動画が多く投稿されています。

分かりやすく発信しようにも、SNSではどうしても文章量が多くなってしまうという時がYouTubeの使い所です。

年末調整や確定申告などの提出書類の書き方を解説したり、給付金や仮想通貨などの時事問題の解説したりすることで、それらについて詳しく知りたいというユーザーがチャンネル登録をし、見込み顧客となってくれることでしょう。

また、YouTubeは検索結果の画面でも上位表示される傾向にあるため、SEO対策の側面からも効果的と言えます。

ただし、YouTubeを活用するのはある程度SNS運用の実績をあげてからにしましょう。

SNSで情報発信を続け、フォロワーが一定数になった段階でYouTubeのチャンネルを開設するという流れが一般的です。

４．WEB集客の４つの注意点

更なる集客力の向上が期待されるWEB集客ですが、導入の際には注意すべきこともあります。

以下で詳しく紹介します。

（１）リスティング広告費用の高騰

多くの税理士事務所がリスティング広告に参入したことにより広告費が年々上昇しています。

さらにオークション形式で掲載箇所が決まるため、税理士事務所の検索結果画面の1位に表示するには一番多くの費用を支払う必要があります。

（２）ポータルサイトの飽和状況

税理士事務所を立ち上げた時にはまずHPを立ち上げ、そしてポータルサイトに登録し事務所紹介をするという流れが鉄板です。

したがって必然的に紹介される税理士数が増えて飽和状態となっており、ポータルサイトに参入してもライバルが多く自所が選ばれる確率が下がってしまうという問題があります。

（３）差別化における規制がある

日本税理士会連合会ではHPやSNS、印刷物など全ての媒体を対象に「業務広告に関する細則（準則）」を設け、広告内容を規制しています。

「誤導または誤認のおそれのある広告」「誇大または過度な期待を抱かせる広告」「特定の会員または会員の事務所と比較した広告」などが規制対象です。

そのため、業界的に広告上で競合優位をあからさまに示すのは困難になっています。

（４）税理士紹介センターに依存するだけでは集客に繋がらない

税理士紹介センターは高い手数料を払ってくれるクライアントを優先的に紹介していくため、高い金額を払えない中小事務所では紹介されづらいという問題点があります。

またあくまで紹介されるだけで、契約の成立に関してはここの実力や営業力によるため、受注率が安定せず、中小事務所では利用に注意が必要です。

５．オフライン集客３選

これからの主流となるWEB集客について述べましたが、実際に対面で会える営業活動は、WEB集客だけでは補うことのできない信頼関係の構築を行える点で、まだ有効であると言えます。

（１）飛び込み営業

税理士の営業先は、直接仕事を依頼してくれる可能性のある経営者層はもちろん、依頼を仲介・紹介してくれるような業種（銀行や金融系企業、保険会社など）が主となります。

互いに知らない状態から売り込んでいく形であるため、端的に自分に依頼するメリットを説明できるようにすることが重要です。

（２）異業種交流会

短時間で多くの業種の人に出会える交流会は見込み顧客を効率的に探せる営業手法と言えます。

自身の強みが伝わる名刺を作った上で参加しましょう。

名刺交換をした相手には後日、手紙やメールなどで御礼の連絡を入れ、記憶に残るように接触機会を増やすことで見込み顧客の獲得に繋がります。

 

 

一方で、異業種交流会に参加する場合には参加者の質に注意が必要です。

価格に釣られて参加したものの、見込み顧客の獲得繋がらなかった場合は時間と労力の無駄になってしまいます。

 

（３）セミナー

気軽にセミナーに参加してもらうことで信頼感を醸成し、税理士の相談が必要になった際には連絡がもらえるように認知してもらうことができます。

税理士を選ぶ際には、人柄や雰囲気、対応力なども重視されるため、実際に会って自分がどのような人間なのかを伝えられるセミナーは見込み顧客作りには有効です。

６．営業・集客の注意点

営業・集客において意識すべき基本のスキルと心得について述べていきます。

まず基本スキルは以下の3点です。

• 話を聴く力
• 商品・サービスのメリットを説明できる
• 顧客との契約締結まで尽力する（クロージング）

また心得については以下の5点になります。

• 顧客のことを第一に考える
• 約束を守る
• 第一印象を良くする
• 簡単に諦めない
• 商談以外の接点にも気を配る

以下で更に詳しく紹介します。

（１）基本スキル

＃１：話を聴く力

営業は相手の悩みや課題の解決策を提供する場です。

そのためには相手の悩みや課題をしっかり理解する必要があり、それを聞き出す力が必要です。

しかし顧客も信頼がなければ全てを話してくれないため、信頼関係を構築することが大前提となります。

事前に可能な限り顧客の情報を把握し、相手の話をよく聞いて相手の抱える課題について自分なりに仮説を立て、認識の齟齬がないように仮説の修正を繰り返しましょう。

相手の立場から利益を考えることが信頼関係構築の第一歩です。

＃２：商品・サービスのメリットを説明できる

自所のサービスを知り尽くした上で顧客の情報と合わせ、自所と契約する意義を明確にできることが基本であり理想です。

あくまでも顧客の目線から、ニーズに応じてサービス内容を説明するようにしましょう。

＃３：顧客との契約締結まで尽力する（クロージング）

クロージングとは商談の最終段階で顧客と契約を締結すること、およびそこに至るまでのプロセスのことを言います。

相手の課題を丁寧に聞き、それに合致するサービスを紹介できたとしても全ての顧客が契約してくれる訳ではありません。

そこで、予算、稟議の面倒さなど契約までの様々な障害を乗り越えて、顧客の購買意欲を引き上げ契約締結に至るようにするにはクロージングが重要となります。

例えば、契約を前提とした質問を合意を得ながら進めることで相手の興味関心の度合いを確認したり、契約後の展望を一緒に考えたり、決断できない原因である悩みや不安を解決したりすることが大切です。

（２）基本の心得

＃１：顧客のことを第一に考える

自所サービスのアピールをするだけでは、顧客には押し売りのように感じられ逆効果となってしまいます。

そこで顧客のニーズに応え、一人一人に寄り添って行く形でサービスを提案するようにしましょう。

＃２：約束を守る

一度でも約束を破った場合、顧客が抱いた不信感はその先ずっと拭うことができないと言っても過言ではありません。

顧客との信頼関係の構築は商談の土台となっていくものですので、一度築いた信頼を壊すことがないように約束は必ず守るようにしましょう。

＃３：第一印象を良くする

第一印象の重要性の2つの根拠としてハロー効果と初頭効果が挙げられます。

ハロー効果とは何かを評価しようとした際に、対象が持つ目立った特徴が全体の評価に影響を与えることを言い、初頭効果とは最初に与えられた印象が、後の印象にも強く影響を及ぼす現象のことを言います。

これらの効果に裏付けられるように、第一印象が良いだけで、その後の顧客との関係は著しく良好なものになると言えるでしょう。

＃４：簡単に諦めない

初めは気乗りしなくても、営業トークの影響を受け、最後には契約が成立するかもしれません。

顧客の些細な変化を見逃さずに次の手を考え契約に漕ぎ着ける、粘り強く最後まで諦めない営業を目指して頑張りましょう。

＃５：商談以外の接点にも気を配る

商談ばかりではなく、それ以外の顧客との接点にも気を配りましょう。

例えば、ネット社会の現代ではWEBサイトは自所の名刺代わりとも言えます。

そこでWEBサイトは顧客目線になっているか、必要な情報に簡単に辿り着けるかなど、分かりやすいWEBサイト作りを心がけることが大切です。

同様にサービスの資料も顧客にとって分かりやすいかチェックしましょう。

資料は契約を決断するその時まで何度も目を通すことになります。顧客の立場になって資料の内容や構成を見直しましょう。

まとめ

税理士事務所の集客方法をオンライン・オフラインに分けて紹介しました。

集客において重要なのは、顧客のニーズを把握した上で自所にしかない強みを最大限活かした集客戦略を立てることです。

主流となっているのはWEB集客ですが、営業も顧客の信頼を得る上で重要ですので、双方の長所を有効活用した集客を行いましょう。