リストマーケティングを徹底解説！事例と成果をあげるポイントを紹介

「リストマーケティングが経営に役立つって聞いたけれど、どう進めればいいのか？」
「メルマガが売上につながるってきいたけど、それって本当？」

リストマーケティングについてお調べですね。

リストマーケティングは顧客情報を活用して販売を進めるためのマーケティング手法です。

リストマーケティングを使うことで、セールスを自動化しながら売上をさらに拡大することができるでしょう。

この記事では、集客から販売の流れを仕組み化するためのリストマーケティングについて説明します。

リストマーケティングについての詳細の説明と、活用事例をご紹介します。

この記事で紹介するリストマーケティングを最大限に活用することで、営業にかかる労力を最小限におさえながら、更なる売上をあげることができるでしょう。

１．リストマーケティングとは

リストマーケティングとは、顧客情報を活用して販売へ勧めるためのマーケティングの手法です。リストの理解とその具体的な活用例を見ていきましょう。

（１）リストマーケティングの概要

リストマーケティングとは、顧客情報である「リスト」を活用することで、セールスをかけて販売へつなげる方法です。

リストマーケティングの活用によって、顧客数が拡大し、さらなる収益化が見込めます。リストマーケティングのゴールは、顧客獲得単価（CPA）よりも、顧客生涯価値（LTV）を大きくすることです。

これにより、顧客獲得にかかる費用よりも、売上を大きくすることができます。

リストマーケティングのイメージとしては、メールやLINEなどコミュニケーションツールを通じて、新商品の発売を宣伝するようなメルマガなどが該当します。

メルマガを見た顧客が、その情報をもとにお店に来て、商品を購入すれば、リストマーケティングが成功したといえます。

（２）「リスト」とは

たびたび登場している「リスト」には2種類あります。顧客リストと見込み顧客リストの2つです。

リストマーケティングでは、見込顧客を集め、メッセージを定期的に配信し、顧客リストに転換する、つまり、商品を販売していく導線を構築することが求められます。

（３）「リスト」にはどんな情報が記載されているか

リストには、一般的に以下のような情報が記載されています。

顧客リストには、顧客の個人情報や購買行動の履歴が記載されています。

顧客リストや見込顧客リストにはさまざまな情報を集めることになりますが、これらの情報をより多く集めることが、販売につながります。

購入するかを悩んでいるお客さん 商品の必要性には気づいているが、「欲しい」には至っていない段階	いますぐ購入しそうなお客さん 今すぐ自社の商品を必要としている段階
まだまだ購入しなさそうなお客さん 商品の必要性も感じていなくて、「欲しい」とも思っていない段階	そのうち購入しそうなお客さん 商品は「欲しい」が、必要性について検討段階

見込み顧客みリストの活用例は、より顧客のパーソナルな情報を活用します。たとえば、誕生日という情報を活用するのであれば、誕生日割引などのクーポンを送付することでふたたびお店に足を運ぶチャンスを得られるかもしれません。

住所情報を活用するのであれば、地域限定のキャンペーンを行うなどして、新しく出店する店舗を利用した販促を行うなどが考えられます。

また、過去に購入した商品や請求した資料の情報を活用するのであれば、そのニーズを反映した新商品の開発なども見込めます。

このように、リストに記載されている情報をもとに新たなビジネスチャンスの獲得につながり得ます。

（４）「リスト」の活用例

それでは、リストをマーケティングにどのように活用するか、各メディア毎に紹介します。

＃１：メール

年齢層によってはメールマガジンもいまだに活用例があり一定の人気があります。

メールはスマートフォンを持たない高齢者の方にも送れるのが利点のひとつです。

また、ビジネスの現場ではまだまだメールは重宝されています。

そのため、B to Bのリストマーケティングにおいては、メールでのアプローチも効果的です。

＃２：LINE＠

LINEはメールに変わるメッセージアプリで、広くユーザーに使われています。

メールと違って、受信者が情報を受け取ったかどうかを「既読」によって確実に知ることができるのも大きな強みです。

また、気軽さゆえの返信のしやすさもひとつの大きな特徴だと言えるでしょう。

顧客情報をもとに、LINE＠を通して新商品や割引情報などを送り、販売促進を行うかたちがとられます。

＃３：Instagram

若者を中心に利用されているInstagramは、主流のSNSのひとつであると言えます。

Instagramは画像やショートムービーで訴求できる媒体で、ビジュアルの訴求を行う業態が相性がいいと言えます。

他には、ハッシュタグを利用することで、Instagram内でキーワード検索するユーザーに効果的にアプローチをすることができます。

Instagramでアプローチを行う際には、サムネイル画像やアイキャッチ画像などで凝ったデザイン性が求められるでしょう。

＃４：Twitter

TwitterもInstagram同様に主要なSNSです。Instagramと比較すると、Twitterは文字媒体を中心に訴求するツールです。

ツイートする内容だけでなく、リストをとりたい属性のアカウントの選定を行ってフォローなどをすることでさらなる効果が期待できます。

２．リストマーケティングのメリット

リストマーケティングのメリットは、時間の削減と費用対効果の向上によるリターンが大きいことです。

また、ウェブ上のアクションが見える化されることで、販売戦術も練りやすくなります。

（１）集客の自動化

リストマーケティングの最大の利点は、集客の自動化にあります。

リストを活用して事前に送信するメッセージを登録することによって、見込客と顧客にふりわけて、適切なタイミングで適切な内容のメッセージを届けることができます。

そうすることでセールス担当者の負担軽減につながるだけでなく、メッセージの定期的な改善により更なる売上向上を見込めます。

（２）大量に営業が可能

リストマーケティングを行えば、メッセージを送るだけで大量に営業が可能になります。

対面営業では顧客ひとりあたりにかかる時間は計り知れません。

リストマーケティングを導入することで、これまでかかっていた費用も時間も削減できます。

（３）費用対効果の測定が容易

リストマーケティングでは、メッセージの開封率や読了率、リンクのクリック率などの情報を収集することができます。

また、アクションから、どれくらいの費用対効果が得られるのかについても測定ができます。

これまで営業マンの人力の営業であれば費用対効果は見えづらかったものの、Web上でアクションが見える化されることで、時間・費用ともに効率よく測定することができます。

３．リストマーケティングのデメリット

リストマーケティングのデメリットは、リスト化に時間がかかることやリストの管理に手間がかかることです。

また、リスト作成後にも注意が必要です。大切な顧客情報をあつかうので、慎重な取り扱いが求められます。

（１）黒字化までに時間がかかる

リストマーケティングは先に顧客リスト獲得のための費用が必要となるため、黒字化までに時間を要します。

見込顧客リストを獲得するために広告等のプロモーションを行い、後から販売を行う手法であるため、費用が先行し、売上が後から立つという形になります。

その過程には、多くの失敗をともない試行錯誤を経験します。これが実るには時間を有します。

（２）仕組み構築に時間がかかる

仕組みの構築にも時間がかかります。

顧客情報には単体ではそれほど大きな価値はありません。

販売やSNSを通じての顧客とのやり取りなどを通じて得られた情報の束である蓄積こそに価値があります。

そのため、どういったリストで分けるか、どういった情報をやり取りするか、自動化するメッセージは何か、といった定義が必要となるため、仕組み構築に時間がかかるというわけです。

顧客の情報を集める仕組みづくりにはそれ相応の時間と労力がかかります。

（３）企業から届くダイレクトメールを疎ましく感じる

企業から届くダイレクトメールを疎ましく感じて迷惑メールに振り分けるケースも散見されます。

一日に何度もメールが届き、自分とは関係のない情報が多い会社であれば、最初は好印象を抱いてた企業であっても、そうしたメッセージを多く受信したことをきっかけに敬遠されてしまうケースも多々あります。

必要以上の距離感を詰めすぎたアプローチは逆効果になってしまいかねません。

（４）リストの漏洩は会社の信用を落とす

リストマーケティングではメールアドレスや名前といった個人情報を扱うため、リスト漏洩の危険性もあります。

ひとたび情報が流出すると、顧客情報の漏洩にあたるため、セキュリティポリシーの杜撰さや対応の不十分さなどが糾弾されてしまうかもしれません。

こうした取り組みに対して、おろそかにしてしまわないために、情報管理の徹底には細心の注意が不可欠です。顧客情報の漏洩は、会社の評価をダイレクトに下げる要因になります。

４．リストマーケティングの流れ

リストマーケティングの流れは、大きく分けると３つあります。

それは、集客→育成（ナーチャリング）→販売です。それぞれ詳しく見ていきましょう。

（１）フェーズ１　集客

自社に興味を持っている見込顧客の情報を集めるところからリストマーケティングはスタートします。

集客の方法は、さまざまです。店舗に来店したお客様にアンケートなどの記入を勧めたり、TwitterやLINE＠、Instagramなどで情報を発信することで得たりします。

多くの人の認知を獲得し、見込み客のリストをつくっていきます。

（２）フェーズ２　育成（ナーチャリング）

見込み顧客の情報を集めるだけでは、お金を使ってもらえません。

いきなり商品やサービスを売り込むようなメッセージを送ることはかえって不信感を生みかねません。

値段の高い商品・サービスや新規の商品の購入には、検討期間が長くなる期間があるためです。

実際に商品やサービスを売り込む前の段階として、リストの育成を行って準備を行いましょう。

これを育成（ナーチャリング）と言います。この期間では、自社の商品・サービスだけではなく、自社の強みや魅力などを伝えていき、顧客を巻き込んでいきます。

（３）フェーズ３　販売

そして、販売です。

これまでのフェーズで自社のサービスや魅力がしっかりと伝わっていることで、最終的な商品・サービスの販売につながります。

集客とナーチャリングが十分に機能していることを示す、いわば集大成であると言えます。

また、一度販売した後も、更なる売上をあげるために、リピート商品のセールス等を行い、販売工程でさらに売上が上がる仕組みを構築しましょう。

５．見込顧客を獲得するための方法

見込顧客の獲得にはいくつかの方法があります。それぞれの方法を事例別であげて、いくつか見ていきましょう。

（１）メールマガジン

リストマーケティングに初めて乗り出す場合、最も参入ハードルが低いのは、メールマガジンです。

ブログ記事を書くことにより集客を行い、記事下CTA（行動喚起）によってLPへ誘導し、メルマガ登録を促す導線を作りましょう。

集客の主戦場は、SEO（検索エンジン最適化）やリスティング広告（検索語句に連動して掲載される広告）やSNSでの宣伝となってくるでしょう。

メルマガの購読を促すためには、割引やお得情報の配信などユーザーにとってのメリットをアピールすることが重要です。

（２）アンケート

アンケートは、顧客の個人情報を集めることに有効です。

また、顧客の情報を確実に得て情報にあわせた販売戦略を練れるため、リストマーケティングにおいて重要な要素です。

アンケート作成では、わざわざユーザーに回答してもらう手間を乗り越えるメリットを訴求することが大切です。

そのため、メルマガ以上に、ユーザが記入する理由付けが必要です。

景品のプレゼントやポイントの付与などのなんらかの特典を用意すると良いでしょう。

＃！：アンケート目的の明確化

「お客様情報が知りたい」といったあいまいなものではなく、どの情報が知りたいのかを明確にしましょう。

たとえば、誕生日が知りたい場合でも、誕生日割引などの実施などはっきりさせておく必要があります。

＃２：対象者の明確化

アンケートの目的を決めたら、対象者の設定を行いましょう。

たとえば、「ライバル店との比較」を目的にしたアンケートの場合、ライバル店にも来店しているお客さんからの情報がほしいはずです。

このように、対象者の条件を設定する必要があります。

＃３：実施期間の設定

実は「アンケートの実施に適さない期間」というものが存在します。

年末年始やゴールデンウィークやお盆休みなどです。この期間は、国民的に帰省や旅行の期間であるため遠回しにされがちです。

また、この期間は、休暇中であることから出てくる回答にも特殊性があります。

通常時の意見が聞けるほうが参考になるでしょう。

同様に、日中のうちにアンケートの実施を行うほうがより冷静な意見をあつめられます。

＃４：個人情報の記入は最後に設定

個人情報の入力のシートをはじめの方にもってくると、負担を感じてしまい、ユーザーから敬遠されがちです。

そこで、個人情報欄の設置はページの最後の方にしましょう。

（３）ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、企業が抱える課題とその要因を洗い出し、解決策をまとめた資料のことです。

ユーザーが抱える課題解決に役立つ情報をまとめ、その資料をダウンロードしてもらい、その代わりにユーザー情報を入力してもらう形が良くとられます。

ホワイトペーパーの配布もリストマーケティングのリスト集めには効果的です。

しかし、ホワイトペーパーがダウンロードされる状況になければあまり効果は期待できません。

そこで、ホワイトペーパーを認知してもらえるように、社内メディアやブログのコンテンツを充実化させ、集客を同時に行いましょう。

黒字化するまでに長い時間を要しますが、それだけのリターンが期待できます。

（４）広告の活用

コストがかかりますが、確実でスピーディーな方法が広告を出すことです。

リスティング広告やSNS広告などは、広告媒体として以前よりも格段に効果をあげています。

そのため、これらの広告を活用することでリストの作成につなげていきましょう。

 

６．よりリストマーケティングで成果を上げるための方法

よりよいリストマーケティングの活用のための情報を見てみましょう。

そのためには、いくつか基本的な事項の確認をすることで、今後とるべきアクションが見えてくるでしょう。

（１）既存顧客を大切にする

新規顧客の獲得の前に意識したいことは、既存顧客を大切にするということです。

新規顧客の獲得より、既存顧客を大事にするほうが長期的なスパンで考えた際には効果的です。

大手コンサルのベイン・アンド・カンパニー社によれば、新規顧客獲得には既存顧客の5倍のコストがかかると言われています。

ビジネスの拡大のためには新規顧客の獲得に予算のを確保する必要がありますが、同時に既存顧客の離脱につながらない施策を並行して行うことを意識しておく必要があります。

（２）広告を出稿するメディアを比較する

新規顧客の獲得にかかるコストの主な要因の一つが広告費です。

テレビ・新聞・雑誌・インターネット広告など、多くの顧客の目に触れるという結果が得られる一方で費用も多くかかります。

ダイレクトメールやSEO対策など宣伝方法にもさまざまな種類がありますが、年齢層や性別、住所などさまざまな顧客情報を分析したうえで、最も効果的な宣伝方法を考える必要があります。

そして、最も効率よくアプローチできる広告媒体にお金をかけて、コンバージョン獲得をしていきましょう。

７．まとめ

リストマーケティングの活用によって、集客の自動化が達成することによってこれまで以上にビジネスの円滑化が期待できます。まずはリストを集めることからチャレンジしてみましょう。