シナリオ設計でステップメールを成功させる！作り方のポイントやサンプルを紹介

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ビジネスオーナーラボ 編集部

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「ステップメールのシナリオはどうやって作るの？」

「シナリオ設計にポイントはあるの？」

いざステップメールを始めてみたものの、シナリオ設計で難しいと感じる方は多いですよね。

しかし、基本的な手順とポイントさえ押さえれば、ステップメールの成功につながるシナリオを作ることができるんです。

本記事では、ステップメールのシナリオ設計のサンプルを紹介しながら、基本的な手順やポイントを紹介します。

この記事を読んで、効果的なシナリオ設計をマスターしましょう！

１．シナリオとは

ステップメールとは、各顧客のタイミングに合わせてストｰリー性のあるメールを複数回送る、メールマーケティングの手法です。

シナリオとは、ステップメールの目的を達成するための筋道を示した設計図にあたります。

具体的には、どのようなストーリーを対象とする顧客に送るのかであったり、メールを配信する対象や回数、頻度や時間帯などを決めていきます。

このように、シナリオ設計はステップメールの基礎であると言えます。

（１）なぜシナリオが重要なのか？

シナリオはステップメールの基礎であり、成功の鍵となる重要な要素です。

適切なシナリオでは、顧客のニーズに合ったストーリーが伝えられていたり、顧客がメールを開封する可能性が高いタイミングに、配信時間が設計されています。

仮に、メールの内容が顧客の求めているものではなかったり、メール配信と顧客のメール確認のタイミングが一致していなければ、ステップメールの効果は見込めません。

このことから、ステップメールを活用するにあたり、シナリオ作成は注力すべき要素なのです。

２．シナリオ例

実際、シナリオはどのように書かれているのでしょうか。

ここでは、BtoBの場合とBtoCの場合の2つのサンプルを紹介します。

（１）BtoBの場合

BtoBの顧客の場合、以下のようなシナリオが作成できます。

ターゲット：資料請求してくれた顧客

ゴール　　：説明会に来場してもらう

1通目 資料請求直後 ・資料請求のお礼
2通目 資料請求1日後 ・関連資料の案内
3通目 資料請求2日後 ・業界情報の紹介 ・自社事例の紹介
4通目 資料請求3日後 ・説明会の案内

（２）BtoCの場合

BtoCの顧客の場合、以下のようなシナリオが作成できます。

ターゲット：お試しを申し込んでくれた顧客

ゴール　　：定期購入の契約

1通目 お試し申し込み直後 ・申し込みのお礼
2通目 お試し申し込みから1日 ・申し込み商品の説明
3通目 お試し申し込みから2日 ・感想の確認
4通目 お試し申し込みから3日 ・定期購入のメリットの紹介 ・定期購入者の感想の紹介
5通目 お試し申し込みから4日 ・定期購入の案内

 

３．シナリオ設計の手順

ステップメールのシナリオ設計の基本的な手順は、以下の3つです。

シナリオ設計の手順

1．ペルソナ＆ゴールの設定
2．ストーリーの作成
3．コンテンツの作成

各手順について詳しく解説していきます。

（１）ペルソナ＆ゴールの設定

はじめに、ステップメールのペルソナとゴールを設定します。

ステップメールを通じて、どのような顧客に対してどのような行動を促すのかを明確にすることで、適切なシナリオは変わってきます。

ペルソナについては、BtoBの場合は業種だけでなく、年収や従業員数などの事業規模についても想定します。

BtoCの場合は、性別、年代、職業などを想定します。

ゴールについては、資料請求、セミナー参加、商品購入、問い合わせなどが考えられます。

ペルソナとゴールを具体的に設定することで、その後のシナリオ設計やメール作成がスムーズになります。

（２）ストーリーの作成

次に、設定したペルソナとゴールをもとにストーリーを作成します。

ペルソナの興味関心を引き、購買意欲を高め、自社商品を覚えてもらうことを念頭に、ゴールに至るまでの効果的なアプローチを考えます。

具体的には、メールの本数や各メールの大まかな内容、さらにメール配信の頻度や時間帯を決めていきます。

例えば自社の日用品の購入を促す場合、毎回のメールで商品購入へ誘導しようとしては、顧客がメールをしつこいと感じ、飽きてしまう恐れがあります。

対して、顧客に合ったライフスタイル提案しつつ、その中で自社製品の導入をさりげなくアピールすれば、顧客をスムーズに購入へと誘導することができます。

顧客の目線になって、飽きさせずに自然な流れで行動変容を促すストーリーになっているかを確認しながら作成することが重要です。

（３）コンテンツの作成

ストーリーを作成し、ステップメールの大枠ができたら、コンテンツを作成します。

ストーリーで設定した各メールの大まかな内容に加え、顧客の行動変容を促すコンテンツを取り入れていきます。

例えばBtoBの場合、顧客の業界の最新情報や課題、流行のトピックをメールに盛り込むことで、顧客の関心は一気に高まります。

また、図解や表などを用いることも効果的です。

ここでも顧客の目線になって、面白い、興味深いと感じさせたり、逆に危機感を抱かせ、すぐに行動をとらないといけないと思わせるなど、顧客にとって飽きないコンテンツになっているかを重視しましょう。

４．シナリオ設計のポイント

いくつかのポイントを押さえれば、さらに効果的なシナリオを設計することが可能になります。

ここでは、シナリオ設計のポイントとして、以下の4つを紹介します。

シナリオ設計のポイント

1．ペルソナの具体化
2．件名の工夫
3．顧客にメリットのあるコンテンツ
4．リアクションを求める

（１）ペルソナの具体化

ペルソナを具体化すれば、何に対して顧客が興味関心を抱いており、何に対して課題意識を持っているのかが想像しやすくなります。

このことが、最適なストーリーやコンテンツ作成につながります。

例えば、同じ業界の企業であっても、設定されたペルソナの部署や役職によっても内容は変わりますし、事業規模が異なれば求められる情報は異なり、ストーリーやコンテンツにも変化が必要になります。

どれだけペルソナを具体化し、顧客の心理を把握できているかが、シナリオ設計の鍵になります。

（２）件名の工夫

件名は、開封率に直結する重要な要素です。

どれだけコンテンツが魅力的なものだったとしても、メールを開封してもらえなければ意味がありません。

件名の具体的な工夫としては、以下のような内容があります。

件名の工夫

・メリットのあるメールであることをアピール
　ex)「無料～」「データ公開」など

・装飾を加える
　ex)【 】、☆、◆、◎など

・緊急性をアピール
　ex)「期間限定」「～終了まで残り2日」など

・数字を用いる
　ex)「売り上げを2倍に」「コスト50％削減」など

あなたの会社だけでなく、多くの競合他社からメールが送られてきている中で開封してもらうためには、件名の工夫が不可欠です。

（３）顧客にメリットのあるコンテンツ

メールのコンテンツを顧客にとってさらに魅力のあるものにするには、各メールに顧客にとってメリットのあるコンテンツが含まれているかが重要になります。

あなたにとって「送る意味」のあるメールになっていることは前提ですが、顧客にとって「受け取る意味」のあるメールにすることも意識しましょう。

具体的には、自社商品のキャンペーンのお知らせや、自社商品に直結するものでなくても顧客にとって重要度の高い情報やデータを盛り込むことが挙げられます。

顧客がメリットを感じるものを判断し、提供することで、顧客の興味関心をより引くことができるようになります。

（４）リアクションを求める

メールを通じて、顧客のリアクションを求めることも効果的です。

メール内でアンケートを行い、顧客の反応や感想を求めることで、顧客の興味関心や課題意識などをしることができます。

特に、URLクリックで回答してもらうアンケートであれば、顧客の負担も小さい上、特定のURLごとに返信する内容を変えることも可能です。

アンケートを用いることで、顧客に関する情報を得られるだけでなく、情報を用いたうえでさらに顧客のニーズに合ったステップメールが可能になります。

５．まとめ

今回は、ステップメールのシナリオの作り方や効果を高めるポイントについて解説しました。

基本的には、ペルソナとゴールの設計、ストーリーの作成とコンテンツの作成によてシナリオを設計することができます。

これらに加え、ペルソナの具体化や件名の工夫、メリットのあるコンテンツやリアクションを求めることで、より魅力的なシナリオを作ることが可能になります。

シナリオ設計をマスターして、ステップメールを用いたマーケティングの向上に役立てましょう！

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