マーケティングオートメーションとは？５つの機能と４つの活用法

「マーケティングオートメーションって何のために導入するの？」
「マーケティングオートメーションでは何ができるの？」

マーケティングオートメーションという言葉を聞いたことはあるが、実際にどのような効果があるのか把握できていない人も多いのではないでしょうか。

マーケティングオートメーションを導入することで、実は見込み顧客の確保や育成に関する作業の効率をアップさせることができるのです！

本記事では、マーケティングオートメーションの重要性や主な機能、できることについて紹介します。

この記事を読めば、マーケティングオートメーションの知識を深め、業務に役立てることができますよ！

１．マーケティングオートメーションとは

マーケティングオートメーションとは、見込み顧客（リード）の情報を管理し、業務の効率化や生産性を向上するためのソフトウェアです。

マーケティングに関する業務を自動化することで、労働コストを抑えつつ的確に消費者にアプローチすることができます。

また、リードが持っている興味や関心に対して最適な情報を提供することができるので、効率的にマーケティング活動をすることが可能です。

オウンドメディアの運営において個人に対してアプローチすることが求められるので、オンライン上で企業活動をする場合は、マーケティングオートメーションの導入は必須といえるでしょう。

２．マーケティングオートメーションが求められる４つの理由

マーケティングオートメーションが企業から利用される理由を紹介します。

マーケティングオートメーションが求められる理由は以下の4つです。

1. 業務負荷を下げるため
2. 人的エラーを少なくするため
3. 顧客の反応率を上げるため
4. コストを下げるため

順に紹介するので、マーケティングオートメーションを導入しなければならない理由を頭に入れておきましょう！

（１）業務負荷を下げるため

マーケティングオートメーションを導入する目的の1つが業務にかかる負荷を下げるためです。

マーケティングオートメーションでできることを全て人の手で行う場合、多くの時間や労力を必要とします。

顧客情報の管理や顧客ごとに適切なメールなどの配信など手動で行うと、作業効率が悪くなるだけでなく多くの人材を確保しなければなりません。

しかし、マーケティングばかりを優先するわけにはいかないので、自動化できる作業が増やすために、マーケティングオートメーションを導入して人的負担を減らす企業が増えているのです。

（２）人的エラーを少なくするため

人的エラーを防ぐことも導入目的の1つです。

人の手で行うと、細心の注意を払ってもどうしてもミスが生じてしまいます。

1つのミスがリードを逃すことにつながる可能性もあるので、極力人的エラーを減らすためにもマーケティングオートメーションツールで自動化を図ることは有効でしょう。

（３）顧客の反応率を上げるため

顧客の反応率を上げるためにマーケティングオートメーションを導入する企業も多いです。

オウンドメディアで商品やサービスを販売している企業は、顧客の反応が収益に直結します。

顧客からコンバージョンを獲得するためには、顧客のニーズに合った情報を提供する必要があるので、顧客ごとに有益な情報を自動表示してくれるマーケティングオートメーションは効果的です。

（４）コストを下げるため

コスト削減にも効果的です。

全て手動で作業を行う場合、多くの人手と労働時間が必要になりますが、マーケティングオートメーションを導入すれば、作業負担が軽減されその分の人的コストを削減することができます。

マーケティングオートメーションツールを導入するのに費用は発生しますが、長期的な人的コストと比較すれば企業にかかる負担を減らすことは可能です。

オウンドメディアは長期的に運営するのが一般的なので、本格的にコンテンツマーケティングに取り組むのであれば、マーケティングオートメーションツールは必要不可欠でしょう。

３．マーケティングオートメーションの主な機能５選

マーケティングオートメーションの主な機能を紹介します。

主な機能は以下の5つです。

1. 顧客情報を管理できる
2. コミュニケーションを自動化できる
3. Webフォームを作れる
4. 訪問者にパーソナライズしたコンテンツを表示できる
5. スコアリングができる

順に紹介するので、マーケティングオートメーションの知識を増やしておきましょう！

（１）顧客情報を管理できる

マーケティングオートメーションの主な機能の1つが顧客情報を管理できることです。

以下の情報を管理できます。

また、メールの開封率が70%以上などカテゴリーごとに分類することができるので、優良リードの選別に活かすことが可能です。

リードの行動に基づいてセグメンテーション（細分化すること）できるので、顧客ごとにアプローチの方法を変えることができます。

（２）コミュニケーションを自動化できる

リードとのコミュニケーションを自動化することができます。

リードのWeb上の行動をリアルタイムで追跡することができるので、リードの行動に合わせてメッセージを自動送信できるのです。

たとえば、専用ページから会員登録をしたリードに対して、お礼や会員登録キャンペーンなどが記載されたメールを送ることができます。

リードが求めるタイミングで必要とする情報を提供することで、自社商品やサービスのファンユーザー数を増やせるでしょう。

（３）Webフォームを作れる

Webフォームを作ることも可能です。

たとえば、パソコン未経験者でも簡単に会員登録フォームや問い合わせフォームを作成することができます。

リード獲得のために必要なコンテンツなので、一から書類を作るのが苦手な人におすすめの機能です。

（４）訪問者にパーソナライズしたコンテンツを表示できる

訪問者にパーソナライズしたコンテンツを表示できます。

パーソナライズとは、個人の属性や購買・行動履歴に応じて、最適な情報を提供することです。

リード獲得のためには、訪問者に合わせてコンテンツを提供し、自社の商品やサービスに興味を持ってもらう必要があります。

たとえば、出張介護サービスを提供している企業の場合、自社サイトを訪問したユーザーが一旦Webページを離脱した後、他のWebサイトを訪問したときに、自社の介護サービスの広告を表示することが可能です。

一度訪問したユーザーの情報は記録されるので、属性や動向によって効果的にリターゲティング（過去に訪問履歴のあるユーザーに対して自社のインターネット広告を表示させること）を狙えます。

（５）スコアリングができる

スコアリングもマーケティングオートメーションの主な機能の1つです。

スコアリングとは、リードの属性や動向を基に、マーケティングの優先度を数値換算することです。

リードごとにスコアリングすることで、リードの中でも特に自社にとって優良であるリードを見つけることができます。

マーケティングの効率が高めるには、いかに優良リードを見つけ出し、個別でアプローチできるかが重要なので、スコアリング機能はマーケティングオートメーションの中でも使用頻度の高い機能といえるでしょう。

４．マーケティングオートメーションでできる４つのこと

マーケティングオートメーションでできることを紹介します。

以下の4つがマーケティングオートメーションの利用方法です。

1. リードの育成
2. 優良リードの選出
3. シナリオ設定
4. リード反応率の測定ができる

順に紹介するので、どのような目的でマーケティングオートメーションを利用するのか把握しておきましょう！

（１）リードの育成

マーケティングオートメーションによって、獲得したリードを育成して顧客確保につなげることができます。

作成したWebフォームによってリードを獲得した後、リードごとにパーソナライズしてアプローチするため、リードの自社商品やサービスへの関心や意欲を高めることが可能です。

自社サイトへのアクセス頻度の向上などリードの行動の変化に合わせて、ニーズに沿った情報をメールなどで届けることができるため、リードの満足度が高くなり自社に対する信頼度の向上が期待できます。

リード育成にはリードの属性や動向に合わせてリアルタイムでアプローチすることが重要なので、マーケティングオートメーションを活用して、ファンユーザーの獲得を目指しましょう！

（２）優良リードの選出

収集したリードの情報をスコアリングすることで、優良リードの選出ができます。

オウンドメディアで成果を上げるためには、いかに優良リードを逃さないかが重要です。

スコアリングで自社の商品やサービスに強い関心や興味を持っているリードを選出し、優良リードに対して電話やメールでより踏み込んだアプローチをすれば、成果に結びつきやすくなります。

収益を上げるために、リードの中から成果につながりやすい優良リードを見つけましょう！

（３）シナリオ設定

コミュニケーションのシナリオを設定することが可能です。

たとえば、以下のような設定をすることができます。

リードの動向に合わせてリアルタイムでメッセージを発信するためには、事前にいくつかのパターンを登録しておく必要があります。

どのリードに何のメッセージをいつ送れば関心を持ってもらえるのかを意識して、リードとのコミュニケーションのシナリオを登録しましょう！

（４）リード反応率の測定ができる

マーケティングオートメーションではリードの反応率も測定できます。

リードに行ったアプローチに対して、どのようなリアクションをしたのか数値化することが可能です。

リードの育成には、リードに対して効果的にアプローチできていたのか把握することが重要で、効果が薄ければすぐに修正する必要があります。

そのため、メールの開封率やリンクのクリック率などリードの動向によって、リードへのアプローチ方法が正しかったのか検討しましょう！

５．マーケティングオートメーションのおすすめツール

おすすめのマーケティングオートメーションツールを紹介します。

マーケティングオートメーションツールには、B to B用とB to C用で分かれているので、オウンドメディアのターゲットに合わせて選ぶことが重要です。

B to B	Pardot	初心者にも優しい画面設計 セールスフォース・ドットコムが提供している他サービスと連携ができる
	b→dash	マーケティングに必要な機能が揃っている 名刺管理ソフトと連携が可能
B to C	Hubspot	マーケティングに関するコンサルティングサービスが充実 世界90カ国の企業が導入している
	Marketo	アメリカの開発事業ベンダーで世界中から信頼を集めている グローバル化を目指す企業におすすめ
	Mail chimp	市場で人気のメールマーケティングソフトウェア 世界で2,000万人以上のユーザーがいる

マーケティングオートメーションツールはさまざまなので、機能や予算、使い勝手など基準を設けて選びましょう！

なお、以下の記事で具体的にマーケティングオートメーションツールを紹介しているので、あわせてご覧ください。

まとめ

マーケティングオートメーションを活用することで、リードの獲得や育成、マーケティングの業務改善などさまざまなメリットが期待できます。

マーケティングオートメーションを導入するときは機能を把握し、自社の目的に合わせて活用しましょう！

今回紹介したマーケティングオートメーションツールを参考に、自社に合ったツールを選んでマーケティングに生かしてください！